东北和东南沿海兽药经销商的差别

发布时间:2013-12-24 来源:东方澳门新葡8455


  这几年更加明显地感觉到自己的企业和东南沿海的同行相比落后很多,几次和不同地域的兽药经销商们交流,大家得出了基本一致的结论。单从兽药经销环节来说,中原地区比东南沿海落后5年,东北地区比中原地区落后5年。也就是说,东北地区的兽药经销商要比东南沿海同行落后10年。我觉得这个结论一点都不夸张,甚至是有一点保守。从兽药经营企业的规模上看,相差几倍甚至更多。东北最优秀的经销商每年的经营额也就只有3000——5000万元,东南沿海优秀经销商的年营业额多数都已经超过亿元。
 
  东北兽药经销商之所以落后,主要原因有客观和主观两个方面。
 
  客观上我们服务的对象有很大差别,也就是两地养殖行业的差异很大。表现在养殖的总体规模东北省份小于东南沿海省份,养殖业的规模化程度更是小于东南沿海省份。以养猪行业为例,根据兽药行业对养殖行业的统计数字大致是这样的。年出栏育肥猪差异,吉林省约1000万头,黑龙江省约1500万头,而福建省为约3000万头、广东省为约3500万头。养殖规模化程度差异,基础母猪数,地处东北的吉林省10000头以上的为0家,5000头以上的为0家,1000头以上的约10家。黑龙江省10000头以上的为0家,5000头以上的不到5家,1000头以上的约为15家。而地处东南沿海的福建省10000头以上的约为7家,5000头以上的约为20家,1000头以上的为81家。广东省10000头以上的约为10家,5000头以上的约为30家,1000头以上的104家。
 
  养殖行业落后自然就让兽药行业缺乏发展壮大的客观环境。贫瘠的土地不打粮,小水泡子里养不了大鱼啊。这种客观上的差异是兽药经销商无法改变的现实。这也是两地一个最主要的区别。

  主观上一是东北人小富即安的小农意识很强,做企业不思进取,满足于自己一年几十几百万的收入。二是东北人的合作意识不强,不想建立也不会建立合作团队,总愿意自己单打独斗,因此生意很难做大。
 
  归纳一下两地兽药经销商主要的差异表现在以下几个方面。
 
  一是企业体制的区别。东北兽药经销企业百分之九十五以上都是独资的个体户,企业的人脉资源本来有限,所有的经营管理事情还都是由老板一人掌管,大到招聘新人、合作谈判,小到员工请假、中午吃饭都要有老板亲力亲为,员工只是老板指使的工具,工作的积极性主动性不高。而东南沿海的兽药经营企业多数是股份合作企业,几个十几个股东一起分工合作,每个人都是老板,每个人都在为自己工作,因此各司其职,各显其能,工作的积极性主动性很高,省去了很多管理的成本。管理学研究表明,人在为自己工作的时候是不需要管理的。加之多个人在社会上的人脉关系远比一个人的人脉丰富,对企业经营的帮助就大。现代企业经营管理实践证明股份制企业就是要比独资企业有很大的优越性。
 
  二是企业人的业务素质和对养殖企业的服务上的区别。东北兽药经销商从老板到员工多数是非兽医兽药行业的外行人,更谈不上在行业里享有很高地位的专业技术人员。外行人能够给养殖场提供的产品和技术服务基本没有,个别企业即使提供服务也是粗浅的,不能解决养殖企业大的专业问题,因此双方的合作是松散的,可以随时结束。而东南沿海兽药经销商多数是公司化经营,都设有专门的技术团队,技术团队的核心一般都是当地最有影响力的养殖行业技术高手,具有非常丰富的养殖行业实践经验,可以给养殖企业制定合理的预防保健方案,也可以解决养殖过程中出现的突发疫病和其他问题。他们对养殖企业的服务是专业化的,保姆式的,养殖企业对他们有很强的技术依赖性。因此双方合作非常紧密,很难被别人打破。
 
  三是在企业管理上的区别。东北兽药经销商多数企业的管理是粗放的,做得好一点的,电脑管理货物的进销存,员工的管理有基本的制度。差的进销存的数据都是不准的,员工的工作每天由老板临时安排,和三十多年前东北农村的生产队的管理方式一样。至于客户的管理。产品的管理更是无从谈起。而东南沿海兽药经销商每一家都根据自己的企业实际工作需要专门设计了管理软件,从员工的日常管理、业务技术人员的工作过程管理、工作绩效管理、对客户的管理、产品的管理等等,每一个细微的环节都纳入到公司的管理过程中,并且这种管理是实时的。他们的每一个区域业务经理都能准确地说出现在自己区域内现在有多少家养猪场、每一家的基础母猪是多少、育肥猪有多少、仔猪有多少,都是多大日龄。在本区域内有几家同行和我们竞争,竞争对手的具体情况是什么样,我们和竞争对手比有哪些优势和劣势。至于自己公司经营的产品的优缺点,业务经理们更是烂熟于心,每一个产品投放的价格,投放到那一家养殖场才能使客户和自己效益最大化,都有合理的规划。这才是真正的管理。
 
  四是在企业契约精神方面的区别。东北兽药经销商在骨子里对于合同的重视程度就不够,因此对于履行合同更是满不在乎。做得比较好的经销商是不会在货款上违约,按时回款的经销商就是信誉最好的。而对于每年与供货商签订的合同标的,多数经销商是抱着能完成最好,完成不了就找各种借口搪塞。东南沿海兽药经销商在和供货商签订合同时是非常认真的,双方谈判过程比较艰难。但是一旦达成协议,经销商会全力以赴努力完成合同要求指标。因此他们的合同履约率非常高,供货商更愿意与他们合作,更愿意给他们各方面的支持。
 
  五是在企业与养殖场合作交往方式上的区别。东北兽药经销商多数采取请养殖场主、厂长喝酒、给好处的方式维系关系,这种方式既不健康也不长久,更会留下违法违规的隐患。而东南沿海兽药经销商更愿意给客户以企业经营管理所需要的预防保健方案的制定、方案的实施、养殖场员工的技术培训、给养殖场提供他们自己没有的技术服务等帮助养殖场发展的方式来加深与养殖场的合作关系。这种方式才是正常合作的方式,对双方都有利。
 
  六是企业客户群体的区别。东北兽药经销商多数还是以二级经销商客户为主,只有极少数是以终端养殖场客户为主。而东南沿海的兽药经销商多数只做终端养殖场,不做二级经销商,少部分是即做养殖场也做经销商业务。
 
  七是东北地区兽药经销商规模小数量多,东南沿海地区兽药经销商数量少,规模大。
 
  其实,细细地对比分析起来,东北和东南沿海兽药经销商的区别还有很多,上面总结的主要几条只是简单的对比。希望能对自己,也对东北的兽药经销商同行们经营企业有所帮助。

XML 地图 | Sitemap 地图