了解客户需求有多重要

发布时间:2014-06-06 来源:兽药营销网


  记者上下班会路遇好几所中学,时间上也与上下学基本一致,每每在堵车之时记者就会望着窗外三五成群青春年少的学生,看着他们活力四射,感觉自己也年轻了一般。
  各所学校的校服从颜色到款式基本上是不同的,但是记者发现有一个共同点,那就是学生们不约而同的将校服进行了“瘦身”——收腰外套、锥形裤腿、甚至画有不同图案。很多媒体也对此进行过报道,报道的着眼点都是学生追求时尚。难道仅仅如此吗?
  通过记者与几位学生聊天,他们告诉记者,春季、秋季、冬季三季的校服都是肥肥大大的,外观不美丽不说,很多时候也非常不方便,最典型的就是骑自行车时,肥大的裤腿经常会蹭到车链条,更甚者会挂在上面有时候可能会摔倒。
  当终于弄明白了学生们为校服“瘦身”的真正原因——“时尚是一方面,方便也是一方面”,记者不禁感叹,了解需求是多么重要,要是校服的设计者和制作者能了解一下学生的需求,根据他们的需求再结合其他方面的考虑,这样制作出来的校服是不是更能被大家所接收呢?
  其实我们兽药行业何尝不是如此。
  我们不难看出了解客户需求的重要性,要知道客户需要的是什么,然后针对其需求,给出他们想听的建议和利益,而不是单方面硬向客户推销你想推销的兽药产品。
  只有了解了客户的需求,才能有针对性的介绍相关的兽药产品,要知道兽药业务员和客户的时间都是宝贵的,不应该将时间用于介绍客户不需要的信息上。如果你介绍的兽药产品及信息不是客户所需要的,客户还可能会产生对你的不信任甚至抵触情绪,这个时候你的销售就无法实现。
  客户的需求往往是多方面的、不确定的,需要去分析和引导。比如说有的客户对于技术诊疗用药一知半解,当鸡群或者猪群有某种疾病时,自己不能针对性的选择合适的产品进行治疗,很多时候都是听别人说某某兽药厂的某某兽药产品效果不错,自己也比猫画虎的拿来用,疗效可想而知,这个时候他就会产生这个兽药厂的兽药产品不行的想法,这就是典型的不了解自身需求的情况。如果此种情况下兽药企业的业务员或者技术员能及时了解并发现养殖户的需求,拿出合理的解决方案,事情的结果也不会是如此了。
  所以一定要谨记发现客户需求是非常重要的,客户的需求是需要通过双方的长期沟通。对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐步发掘,将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程,这是优秀兽药业务员需要做到的。
  在与客户沟通的过程中,尽量少使用专业术语,最好使用客户的语言来描绘产品,要学会客户的多重身份,他们是经营者、养殖者。
  像客户一样看——兽药业务员要用客户看产品一样的心态来看待产品;
  像客户一样用——兽药业务员把自己变成一个没有使用过产品的人、然后来看待这个产品的好和坏、使用方法的简易性、然后记录下来使用产品的感觉和效率;
  像客户一样想——兽药业务员要站在客户的角度来看待你的的产品、如果你是客户你会给你自己的产品打多少分?
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