为什么关系好反而无法成交?

发布时间:2014-07-09 来源:新牧网


听到一个案例:一个销售员说,他有一个客户,认识很多年,大家关系也不错--每次去都见他,一起聊天的感觉也很好,但就是不做生意。问各位有何高见?

我问他,如果你苦苦追求一个女的两年没有结果,你会怎么办?有人说要“用强”,听了这个,我眼前立刻浮现出一副流氓的嘴脸来。

朱红艳
其实,可以表明自己销售的是哪些产品,问对方有些什么建议和意见?不采纳产品的根本原因是什么?但要以学习,真诚,诚恳的心态来询问。

安佑李洪波
该放弃的时候不放也是一种浪费。关键要看值不值得。看来这个业务员很可怜,他自己和他的上级没有给他做商机胜算分析,所以迷茫。不管多长时间都要对现有的客户资源有清楚的认识。

以下是我的观点:
做不做生意其实不要紧,要紧的是这个营销员从来没有想到要真诚地讨教他。营销员是不是很容易陷入很表面的交往:见面聊聊家常;一起吃饭喝酒;每次去都拜访一下等等,但就是没有进展。


分析:
首先,营销员不懂营销--他不知道营销是一个循序渐进的推进过程,而这个过程中最重要的是要探寻对方需求。所以,他们交往很久,但其实连最基本的信息他都没有获得(或者是没有意识到需要那些信息),可怜的营销员,可怜的雇主啊!

其二,营销员缺少必要的管理,他的上司不知道这个营销员在基本技能方面的缺失。日常管理没有跟上;开会也没有真正讨论业务员遇到的问题与困惑。导致公司养了一帮只会花出差费而不会做业绩的家伙。如果有一个懂营销管理的领导,很快就会发现他的问题并一起研究改进措施的。

其三,不懂得评估客户和选择客户。一些所谓的潜在客户,可能是我们当初就选错了(或者根本没有选择,只是去拜访人家愿意接待而已),没有挑选的目标客户,造成大量的拜访与资源浪费。

第四,放弃也是一种选择,更是一种营销策略。如果久攻不下,可以暂时放弃。天涯何处无芳草,放弃客户要趁早!


营销好比追姑娘,有的女孩子你越追她离你越远。。。要么的你选错对象,要么是你方法错误!

关键还是公司的营销管理有问题:没有发现营销员缺少发现客户需求的能力(出路:要么培训,要么炒人);没有给营销员划定目标客户;没有及时帮助营销员解决拜访中存在的问题;这样的营销管理浪费公司资源,也浪费了市场机会。

我想,如果关系真的好,就算不买我东西我也应该请教一下:你们的采购决策系统是什么样的?我应该如何向类似你这样的公司做营销?我及我的公司、产品存在的问题是什么?你拒绝我的产品主要原因在哪里?我个人在营销方面存在哪些问题等等。。。

人与人交往,不一定就要做生意。我觉得遇到一个有见地的人,如果人家愿意真诚跟我聊聊,收获可能比做生意还大。

我们大都数的人都太急功近利了,成天都想着催单甚至逼单,人家凭什么要就范?

我还想,有的人虽然认识很多年,其实从第一次见面我就判断不会跟他做生意的。为什么?原因是第一次见面就有很多问题。。。。比如:

case 2:
曾经有一个公司副总跟销售经理来访,提前一天打电话约的,我刚好有空就答应了。聊的时候说是我们集团有公司在用他的产品(我小小疑问);再继续,看到其中一组数据,没有注明实验物种,也没有实验人和日期,就问副总,副总说是伦敦大学做的,对象应该是猪,但不知道是多大的。我孤陋寡闻,第一次听说这间大学。然后,他又说他的这个产品在欧洲如此这般被接受,刚好我也懂一点英文,就查了一下。。。。。结果:没有伦敦大学的研究;也没有查到任何英文文献。立刻感觉自己被人家当白痴推销了一次,恨不得立刻把这两个家伙赶出去。

如果不是从需求去做销售(目前我们大都数的销售都不是),就是推销;有的甚至是暴力推销;更可恶的是欺骗。

饲料营销中夸大或者欺骗确实比较多,你看看那些吃X斤长X斤的广告,哪个不是赤裸裸的欺骗。
因为农民判断力差,爱贪小便宜,容易轻信没有科学依据的说辞。

可恶的是一些饲料添加剂营销人也采用饲料营销的欺骗手法,把营养师和添加剂采购人员看成的农民一样来对待。

不过话说回来,饲料企业多,特别是小企业多,只要组织足够多人马,给的回扣高,野蛮推销也能骗下不少销售量的啊。

但是,当这样的人对大公司推销的时候就束手无策了!(作者:刘舜才)

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